Особенности психологии продавцов

Как я уже отмечал выше, задача каждого продавца — как можно скорее и выгоднее продать автомобиль. Именно из этого и нужно исходить при разговоре с продавцом и знать его психологию. Редкий современный продавец не озаряет покупателя лучезарной улыбкой и не встречает его так, как будто всю жизнь мечтал побеседовать именно с этим человеком. Не обольщайтесь: как только вы передадите ему деньги, он моментально потеряет к вам всякий интерес и быстро удалится, к сожелению такова психология продавца. Причем даже если продавец оставил покупателю свой телефон для связи (обычно это делается для того, чтобы покупатель мог уточнить какие-то вопросы, упущенные в процессе купли-продажи, например, где включается печка, какой бензин заливать, где лежит баллонный ключ и т. д.), очень может быть, что дозвониться по этому телефону будет невозможно. Многие профессиональные продавцы отличаются повышенной разговорчивостью, такова психология поведения продавца. Это объясняется желанием «заговорить зубы» и не дать человеку опомниться и прийти в себя, склонив тем самым к покупке определенного автомобиля. Некоторые продавцы (в первую очередь это касается профессиональных перегонщиков) могут работать в паре, создавая своеобразный «психологический тандем». Предварительно они договариваются о сотрудничестве, но на рынке выставляют свои машины не рядом, а на значительном расстоянии. Причем обычно в такой «сговор» вступают продавцы, выставляющие на продажу машины разных марок, моделей и класса, чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них. Порядок действий выглядит примерно следующим образом (психология продавца). Когда к кому-то из них подходит покупатель, всерьез заинтересовавшийся машиной, этот продавец вызывает по мобильному телефону своего напарника. Тот приходит, и, притворившись таким же покупателем, начинает демонстрировать форменный спектакль: и машина ему очень нравится, и состояние у нее отличное, готов купить хоть сейчас и т. п. Затем он произносит следующую фразу (причем так, чтобы это обязательно слышал настоящий покупатель): «Я хочу купить эту машину, она у вас в отличном состоянии, и цена вполне нормальная. Только вот подождите часок — съезжу домой за деньгами». Продавец на это отвечает: «Ничего обещать не могу, вы же видите, машину смотрит покупатель. Если он ее не возьмет, покупайте». Напарник «расстраивается» и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы поторапливая его с решением. В подобной ситуации многие покупатели не выдерживают и принимают решение купить автомобиль, за которым уже формируется очередь «желающих». После продажи машины продавец аналогичным образом помогает продать автомобиль своему напарнику. Как говорится, «все довольны, все смеются», психология поведения продавца опять не подвела. Правда, за исключением обманутого покупателя... Кстати, подобную помощь и подыгрывание при продаже автомобиля продавцу могут оказывать не только коллеги, но и другие люди (друзья, знакомые или родственники). Кроме того, на многих автомобильных рынках работают целые бригады таких «помощников», которые за определенную сумму (например, за пару процентов от стоимости проданной машины) разыгрывают перед доверчивыми покупателями такие спектакли, что не во всяком театре увидишь... Любой более или менее опытный продавец умеет оценить психологическое состояние покупателя и в зависимости от этого выстраивает свою линию поведения. Например, если перед ним человек, одержимый мыслью срочно (именно сегодня) купить машину, то он легко может продать ему свой автомобиль, сказав всего пару наводящих и ни к чему не обязывающих фраз. Такой покупатель уже полностью созрел для покупки, и его нужно всего лишь, образно выражаясь, «поставить на рельсы и слегка подтолкнуть», а дальше все пойдет как по маслу. Такие покупатели обычно почти не проводят серьезный осмотр автомобиля, ограничившись его беглой оценкой, и спешат поскорее рассчитаться, зачастую согласившись на покупку автомобиля по генеральной доверенности. Если же машину осматривает серьезный человек, который держит себя в руках и трезво оценивает обстановку, знает психологию продавца, это также сразу подмечается опытным продавцом. Он понимает, что в данном случае «лить воду» и «грузить» бесполезно — это в лучшем случае останется без внимания, а в худшем — у покупателя может вызвать подозрения слишком большая активность продавца. Если же к машине подходит колеблющийся и не уверенный в себе человек, на этот случай у продавца тоже выработана линия поведения. Скорее всего, он не будет излишне нахваливать свой автомобиль — это может отпугнуть покупателя, психология продавца понятна. В данном случае продавец доброжелательно и спокойно, твердым и уверенным тоном аргументированно (другой вопрос, какие это будут аргументы!) объяснит целесообразность покупки именно этой машины и правильность такого выбора. К неуверенным в себе покупателям продавцы могут применить следующий психологический прием. Если человек долгое время ходит вокруг да около машины, никак не решаясь на покупку, ему могут сказать: «Вы знаете, вообще-то эту машину уже хотят купить, поэтому она не продается — люди поехали за деньгами». Если после этих слов покупатель разворачивается и уходит, на этом все заканчивается. Но если он продолжает с сожалением смотреть на «упущенный» автомобиль и переживать, что он буквально «из рук выскользнул», — следует продолжение. Продавец говорит, что если очень быстро, то он готов продать ему эту машину, но с условием немедленного расчета и по цене, чуть более заявленной («сами понимаете, я ведь людям обещал, а продаю вам»). Психология продавца: Если покупатель соглашается, машина будет ему продана. Ну а если покупатель все еще колеблется или у него нет при себе денег, хитрый продавец может предложить другие варианты. Например, продать машину по заявленной цене, без надбавки «за то, что подвел людей», или «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласиться на расчет на следующий день, правда, с условием залога («ведь я сейчас уеду с рынка и не буду продавать машину, поскольку она будет ваша»). Обычно в залог оставляют паспорт или дают какую-то сумму, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это $100-200). Часто продавцы (особенно на автомобильных рынках) используют несложные психологические приемы, которые подталкивают покупателя к покупке машины (такие же приемы могут применяться при продаже запчастей для грузовых иномарок оптом). Например, пока человек осматривает автомобиль, продавец заводит непринужденную беседу с соседом (таким же продавцом), в ходе которой они активно обсуждают «грядущее со дня на день повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Беседа ведется громко, так, чтобы разговор услышал покупатель. Для убедительности в разговор вставляются фразы вроде «да уж, цены теперь серьезно поднимутся», «такого повышения давно не было», «машины перед повышением стали брать нарасхват, слышал, Сашка вчера две машины успел продать» и т. д. Психология продавца понятна, нередко покупатель «ведется» на подобные разговоры и принимает решение срочно купить именно эту машину, чтобы «успеть до повышения пошлин».