Умей составить психологический портрет продавца

При осмотре автомобиля постоянно задавайте продавцу самые разные вопросы на любые темы. Например: «Какое расстояние ваша машина прошла по российским дорогам?», «А жена не против того, что вы машину продаете?», «А вы, если не секрет, чем занимаетесь?», «И не жалко такую хорошую машинку продавать?», «Как я вас смогу найти, если у меня возникнут какие-то вопросы?» и т. п., насколько фантазии хватит. Цель этих вопросов — не столько получение информации об автомобиле, сколько составление психологического портрета продавца (психология продавца). Постарайтесь сформировать более или менее ясное представление о его личности: кто такой, чем занимается, местный или приезжий, есть ли семья и т. д. Поинтересуйтесь, какие причины побудили его продать машину (финансовые проблемы, желание заработать, лишение прав и др.). Иначе говоря, попытайтесь узнать как можно больше информации о человеке, у которого вы покупаете машину.

СОВЕТ: Задавая вопросы продавцу, внимательно выслушивайте его ответы, но относитесь к ним критически, а еще лучше — не верьте ни одному его слову.

Не нужно постоянно критиковать продаваемый автомобиль — сбить цену таким образом вам вряд ли удастся, а вот настроить против себя продавца — вполне (он может вообще потерять к вам всякий интерес). Лучше вести разговор в таком направлении, что, мол, ваша машина очень хороша, и если бы не эта маленькая проблема (пятнышко ржавчины на кузове, неисправный стеклоподъемник, шумная работа двигателя, лысая резина и т. п.), ей бы вообще цены не было. Беседуя с продавцом, постарайтесь максимально подробно прояснить историю использования данной машины, особенно если это иностранная машина. Это имеет особенно большое значение, если автомобиль долгое время эксплуатировался в России или странах СНГ. Обязательно спросите, кто ездил на машине: студент, пенсионер, семейный человек средних лет, молодая девушка, дама бальзаковского возраста, бывший таксист и т. д. Например, если владельцем отечественной машины был студент, вряд ли она будет в хорошем состоянии: скорее всего, на ней ездили каждый день, в том числе и по бордюрам, на скорости по плохим дорогам, перегружали (для выезда всей группой на природу) и т. п. А вот хозяева-пенсионеры, как правило, бережно относятся к машинам: ездят раз в месяц на дачу и с дачи, следят за техническим состоянием и хорошо ухаживают за машиной (поскольку купить машину пенсионеру очень тяжело), а также стараются ее не перегружать.

Кроме этого, обязательно спросите, эксплуатировался ли автомобиль в зимнее время (если нет — это дополнительный плюс), а также в каких условиях машина хранилась (на улице или в гараже — две большие разницы). Сравните полученные ответы со своим впечатлением об автомобиле и с тем, что вы увидели. Если автомобиль, на котором «ездил пенсионер на дачу и с дачи», который «зимой не эксплуатировался и хранился в отапливаемом гараже», плохо заводится и имеет на кузове пятна ржавчины — вас явно пытаются ввести в заблуждение. Скорее всего, на этой машине каждый день и зимой и летом ездил человек, который понятия не имеет о том, как правильно эксплуатировать и хранить автомобиль, а также не знаком с таким понятием, как техническое обслуживание автомобиля. Попытайтесь расположить продавца к себе. Учтите, что он всячески будет демонстрировать свое хорошее отношение к вам, но вы должны добиться того, чтобы это отношение было искренним, а не наигранным. Постарайтесь разговорить продавца, но ко всем его словам относитесь критически, обращая внимание не на то, что он говорит, а на то, как он говорит.

ВНИМАНИЕ: Помните: все слова и действия продавца направлены только на то, чтобы как можно быстрее продать вам машину по максимальной цене, спрятав от вас все имеющиеся у нее недостатки и всячески акцентируя внимание на ее достоинствах (пусть даже немногочисленных и весьма сомнительных).

Например, если у продающейся подержанной машины есть кондиционер, но он в данный момент не работает, продавец, как правило, утверждает, что прибор полностью исправен, только его необходимо заправить. Эти слова нужно понимать следующим образом: кондиционер неисправен и требует серьезного и дорогостоящего ремонта. Только так и никак иначе. Возможно, он протекает из-за того, что в одном или нескольких местах прогнил или проржавел, и не исключено, что это произошло еще несколько лет назад.

Еще один характерный пример: продавец утверждает, что машина в идеальном состоянии, без проблем, все работает, но только вот один клапан у нее чуть постукивает. «Его только чуть подрегулировать надо, да времени не хватило», — добавляет он с невинным видом. Эти слова следует расшифровывать так: клапан, который стучит, погнут и требует замены, а для этого необходимо снимать головку блока цилиндров, что потребует дополнительных (и немалых) денежных трат.

Вот еще распространенный пример. При совершении пробной поездки покупатель чувствует, что машину «ведет» в сторону. Продавец объясняет это тем, что немного не отрегулированы развал и схождение колес, а эту операцию можно сделать быстро и недорого практически на любой СТО машин. На самом же деле очень может быть, что данная машина побывала в серьезной аварии, в результате чего у нее «поехала» вся геометрия или, по крайней мере, серьезно повреждена подвеска, а это уже требует дорогостоящего ремонта. Поэтому в подобных случаях ставьте продавцу свое условие: мы сейчас едем на станцию технического обслуживания, делаем там регулировку развала и схождения колес, совершаем пробную поездку — и если машина едет нормально, то я согласен ее купить. При получении отрицательного ответа рекомендуется отказаться от покупки автомобиля — слишком велик риск получения дополнительных и совершенно ненужных проблем. На основании вышесказанного делаем важный вывод: при осмотре автомобиля верьте не тому, что говорит продавец, а собственным глазам, ощущениям и опыту. При этом не стоит делиться с продавцом всеми возникающими у вас сомнениями и полученными выводами — опытный человек легко найдет «вагон и маленькую тележку» всевозможных отговорок и пояснений, направленных на то, чтобы сбить вас с толку. Если Вы, покупаете автомобиль в салоне по выкупу мотоциклов и автомобилей, то будьте бдительны вдвойне.

Если вы покупаете автомобиль по объявлению или на автомобильном рынке, обязательно торгуйтесь: что же это за базар, на котором покупатели не торгуются с продавцами? Кстати, поторговаться имеет смысл даже в автомобильном салоне, но об этом — чуть ниже. Еще раз напомню: не ругайте машину, а четко и конкретно указывайте продавцу на имеющиеся у нее недостатки. Говорите, что о таком автомобиле вы мечтали чуть ли не с детства, вас в нем все устраивает, но вот незадача — денег маловато. Конечно, вы буквально завтра-послезавтра можете занять недостающую сумму, но если бы продавец немного уступил — машина будет куплена хоть сейчас. Как показывает практика, этот несложный прием во многих случаях позволяет существенно снизить цену на продаваемый автомобиль.

При покупке автомобиля на авторынке или по объявлению запомните важное правило: если продавец по каким-то причинам не понравился вам, вызывает у вас подозрение, если вокруг продаваемой машины вертятся какие-то подозрительные личности, незамедлительно отказывайтесь от покупки, даже если сам автомобиль не вызвал у вас нареканий и полностью вас устраивает. В противном случае вы можете навлечь на себя серьезные неприятности и даже стать жертвой преступления, причем не только мошенничества, но и ограбления. У вас есть все основания сомневаться в честности и порядочности продавца, если он явно чего-то недоговаривает, что-то скрывает от вас, если он говорит неправду даже в том, что не касается непосредственно автомобиля, если уходит от разговора, а также, если он начинает внезапно куда-то торопиться без каких-то видимых причин.